September 2, 2016

Kundene tar kommandoen

Digitalisering har snudd opp-ned på det meste vi har lært om markedsføring, salg og ledelse frem til 2010-tallet.

– Vi mennesker har endret måten vi lever, jobber og kjøper ting og tjenester. Men svært få virksomheter har tilpasset seg den nye virkeligheten.

De siste årene har det skjedd en digital revolusjon. I 2017 trenger ikke kunder å snakke med selgere for å skaffe seg innsikt om markedet og aktuelle leverandører. Dagens kunder liker å finne ut av ting selv, uten å bli forstyrret av annonser eller selgere.

60-90 prosent av alle innkjøp på bedriftsmarkedet (B2B) starter med søk. De søker etter informasjon. Kundene trenger hjelp til å løse et problem eller undersøke en mulighet som er viktig for dem, akkurat nå:

Kundenes kjøpsprosess. The buyer's journey (HubSpot) for B2B-markedsføring

Hvor leter dagens kunder etter svar? På internett.

Det betyr i klartekst:

– En stor del av kjøpsbeslutningen er tatt før kunden kontakter aktuelle leverandører.

På dette tidspunktet kan kunden allerede ha formet en klar oppfatning om hva de skal legge vekt på, selve kjøpskriteriene. I noen tilfeller kan beslutningen langt på vei være tatt, om hvilken løsning eller leverandør som er kundens favoritt.

Så er spørsmålet, når er det best å komme inn i kundens kjøpsprosess? Eller gjelder dette kanskje alle andre bransjer, men ikke deres?

Folk kjøper av folk.

Ja, relasjoner mellom mennesker er minst like viktig i B2B i dag, som før.

Forskjellen er at i dag bygges stadig flere relasjoner og sterkere lojalitetsbånd på nett, enn ansikt til ansikt.

– Overraskende få virksomheter har tilpasset seg denne nye, digitale virkeligheten. Enda færre har utnyttet det til sin fordel.

Kanskje ikke så rart at tradisjonell B2B-markedsføring og salg ikke virker like godt som for 3-4 år siden?



"Les>”/>