september 2, 2016

Kundene tar kommandoen

Digitalisering har snudd opp-ned på det meste vi har lært om markedsføring, salg og ledelse frem til 2010-tallet.

– Vi mennesker har endret måten vi lever, jobber og kjøper ting og tjenester. Men svært få virksomheter har tilpasset seg den nye virkeligheten.

De siste årene har det skjedd en digital revolusjon. I 2018 trenger ikke kunder å snakke med selgere for å skaffe seg innsikt om markedet og aktuelle leverandører. Dagens kunder liker å finne ut av ting på jobben selv, uten å bli forstyrret av annonser eller selgere.

60-90 prosent av alle innkjøp på bedriftsmarkedet (B2B) starter med søk. De søker etter informasjon. Kundene trenger hjelp på sin vei til å løse et problem eller undersøke en mulighet som er viktig for dem i jobben, akkurat nå:

B2B-kundens kjøpsreise

Dette er et eksempel fra akvakultur. I prinsippet skjer akkurat det samme i alle B2B-nisjer som olje og energi, teknologi, produksjon og andre industribedrifter. Kjenner du deg igjen?

Hvor leter dagens B2B-kunder etter svar?

Det korte svaret: På internett. Nettet er en gullgruve for innkjøpere, influencere og beslutningstakere: De tråler gjennom Google, diskusjonsgrupper på LinkedIn, YouTube, SPE-papers, forskningsrapporter og alt mulig, på leting etter svar. Se her:

Hvor søker B2B-kunder etter informasjon i forbindelse med innkjøp?

Det betyr i klartekst:

– En stor del av kjøpsbeslutningen er tatt før kunden kontakter aktuelle leverandører.

Da kan toget være gått. Når du først kommer i kontakt med den potensielle kunden har de sannsynligvis allerede en klar oppfatning om hva de skal legge vekt på, selve kjøpskriteriene. I noen tilfeller kan beslutningen langt på vei være tatt, om hvilken løsning eller leverandør som er kundens favoritt.

Kan du snu dette til din fordel?

Folk kjøper av folk.

Relasjoner mellom mennesker er minst like viktig i B2B i dag, som før. Forskjellen er, at i dag bygges stadig flere relasjoner og sterkere lojalitetsbånd på nett, enn ansikt til ansikt.

– Overraskende få virksomheter har tilpasset seg denne nye, digitale virkeligheten. Enda færre har utnyttet det til sin fordel.

Kanskje ikke så rart at tradisjonell B2B-markedsføring og salg ikke virker like godt som for 3-4 år siden?



"Les>”/>